1998-2018: húsz éves a HORSCH France

A francia piac története paradox módon Frankfurtban, Németországban kezdődött. Manfred Dorsemagen, egy német mezőgazdasági termelő, aki 1965 óta vezette a franciaországi Ferme de la Lucine gazdaságot, és Michael Horsch 1983-ban találkozott az Agritechnica előd-kiállításán, a DLG rendezvényen. A két férfi rokonszenvesnek találta egymást, és rövid idő múlva ki is szállították La Lucine-ba az első gépkapcsolatot, egy Sä-Exaktort és egy SW 3200 T vetőgépet. Michael Horsch maga üzemelte be a gépet, és közben megismerkedett Cornelia Dorsemagennel, későbbi feleségével.

A fejlesztés halad tovább

Idővel egyre ismertebbé vált a „HORSCH rendszer” -előbb Burgundiában és Lotaringiában, majd Champagne krétás talajain és Berryben. Egy gépet Gers-be szállítottak, az Ehmann gazdaságba. Az ő fiúk, Michael alapította meg később a Natais vállalkozást (lásd terraHORSCH 2013/7. szám). A 80-as években a Chatillon-sur-Seine-beli Redde cég aláírta a HORSCH és Dutzi márkák forgalmazására jogosító exkluzív szerződést. Ezzel óriási lendületet kapott a német direktvetés ötlete.

Francois Lionmet üzletember forgalmazta a termékeket a Grand-Est régióban és Franciaország központjában. Egy szerviztechnikus segítette – terepjáróval és utánfutóval vágtak neki a háromméteres Sä-Exaktor bemutató körútjának. A benzinköltség volt a kis vállalkozás legnagyobb kiadása. 1990-ben Franciaország többi részében az Accord France vette át a forgalmazást.

Innovagri 2018 – a HORSCH France csapata, a Horsch család, illetve egy Leeb egy Terra-Trac előtt.

Egy évre rá az Accordot, felvásárolta a Kverneland, és bezárt a francia leányvállalat. Ebben az időben ismerte meg a Horsch család Roger Prous-t, aki éppen megalapította az Agro-Stratége-t, egy párizsi székhelyű marketing- és kommunikációs vállalkozást. Akkoriban nagyjából 80 gépet jelentett a géppopuláció, a legtöbbje Észak-Franciaországban dolgozott (csak hármat szállítottak Párizstól nyugatra). A kis cég élénken vágott bele a HORSCH megismertetésébe a francia piacon.

Először 1992-ben Allibaudiéres-ben (Aube megye) rendeztek vevőtalálkozót Sä-Exaktor tulajdonosoknak, ahol a résztvevők tapasztalatot gyűjthettek és cserélhettek. Az összegyűjtött tudás birtokában aztán a horschosokkal közösen átnézték és átdolgozták az értékesítést segítő marketinganyagokat, új hirdetési kampányt dolgoztak ki, és oktatóvideókat készítettek a szántás nélküli talajművelésről. Független képviselők értékesítették az akkor még kicsiny termékkínálatot a Sä-Exaktort, a TerraTracet, az Airseeder CO-t, a Striegel Jumbót, sekély szántóföldi kultivátorokat és az UW 160 átrakókocsikat. Ezzel párhuzamosan megkezdődtek a HORSCH földbejárások. Az ötlet egyszerű volt: meghívták az ügyfeleket, megnézni a HORSCH rendszerrel elvetett parcellákat.

A szántóföldi stratégia tehát a technológia fölött állt. Többet beszéltek a gyökeresedésről a vetésforgóról, talajvédelemről, mint a tengelyátmérőről, a hajtómű teljesítményéről vagy a fogaskerekek fogszámáról. Az elképzelés része volt, hogy ismert cégekkel speciális témákat elemeztek ki: a Michelinnel a kisnyomású gumik talajkíméléséről beszéltek, a Monsantóval a perje elleni küzdelemről.

Számos összehasonlító kísérletet szerveztek és dokumentáltak. Ebben az összefüggésben használta az ITCF (Institu Technique des Céréales et des Fourrages – Gabona- és Takarmánytechnológiai Instézet, ma Arvalis), kitűnő eredményei miatt, referenciagépként a Sä-Exaktort. A regionális kereskedők nemcsak az értékesítettek, hanem elvégezték az üzembe helyezést és a kisebb javításokat is. Egy idő után két szervizmérnök támogatta a csapatot tudásával. Ők voltak az első állandó HORSCH alkalmazottak. Az AgriStratége foglalkozott a HORSCH franciaországi ügyvezetésével, és Párizsból vidékre költözött: 1993-ban Sainte-Geneviéve des Bois-ba (Essonne), 1995-ben Vendoire-ba (Dordogne) és végül 1997-ben Chateaudun-ba (Eure et Loir).

Növekedett az eladások száma – részben a kereskedőknek, részben a közvetlen értékesítésnek köszönhetően. Húsz százalékával Franciaország lett a legnagyobb export-ország. 1997-ben döntés született egy önálló leányvállalat alapításáról. 2000 májusában az akkori öt dolgozó vadonatúj irodákba költözött La Lucine-ben. A HORSCH France alapításával megkezdték az értékesítési hálózat újraszervezését: létrehoztak egy exkluzív kereskedői hálózatot, amely átvette a teljes termékkínálat értékesítését Franciaországban és Belgiumban. Új alkalmazottakat állítottak munkába – leginkább az értékesítés és az alkatrészek területén, mely utóbbi korábban egy szolgáltatóhoz volt kiszervezve, de az átalakítással a cégbe integrálták.

A családdal Franciaországba

Egy profi és exkluzív kereskedői hálózat kiépítése nem kis feladat. A kétezres évek elején a HORSCH alapvetően megváltoztatta termékkínálatát. A Sä-Exaktort kivezették, az új Terrano és Pronto lett zászlóshajó. 2002-ben a HORSCH France veszteséges évet zárt, és a vezetőség úgy döntött, bezárja a leányvállalatot. Cornelia Horsch ekkor négy gyermekével Franciaországba költözött, nagyon világos céllal: „Egy évig Franciaországban maradunk, és felépítjük a kereskedői hálózatot.” Az egyből négy év lett… A gyerekeket Chateauvillainben járatták iskolába, s a francia lett a második anyanyelvük. Az első nagy partnerkapcsolat a Nordimat céggel alakult ki. Ezt követte sok további, például az Ets Motobrie-val és a Vimo-val.

A bővülő termékkínálat új struktúrákat tett szükségessé. Az egyes kereskedőkhöz egyértelműen kijelölt terület kölcsönös elkötelezettséget jelentett. A termékkínálat átfogóbb lett, és a francia piac igényeihez igazították. Oktatásokat szerveztek a La Lucine-ba és Schwandorfba az értékesítőknek, szervizeseknek és a szakraktárosoknak. A technológia is nagyot fejlődött, és egyre nagyobb lett az igény professzionális és szakképzett értékesítőre. El kellett tudniuk magyarázni például egy ISOBUS-fedélzeti számítógép sokrétű funkcióit, amelyek a GPS különböző regisztrációs kulcsaihoz voltak szükségesek.

Hasonlóképp, a szervizeseknek tudni kellett az ügyfeleknek szakmai tanácsot adni és javítani gépeiket – helyben és fejlesztések alapos ismeretével lehetett a géphez megfelelő alkatrészt szállítani. Óriási jelentőségű volt a közvetlen ügyfélkapcsolat, és ez lett a HORSCH France, illetve az egész HORSCH Csoport egyik fő ismertetőjegye.

Ekkoriban szervezték meg először a Journées Pro szántóföldi nyílt napot La Lucine-ben, 2001. szeptember 12-én. Michel Horsch önhibáján kívül nem tudott részt venni rajta, de hát senki nem láthatta előre a bekövetkező eseményeket. A repülőgép, amelynek Chicagóba kellett volna őt szállítania, az Atlanti óceán fölött félúton visszafordult, amikor a World Trace Center ikertornyai a földre rogytak. Journées Pro időközben a mezőgazdászok és kereskedők fix időpontja lett a kalendáriumban. A háromnapos rendezvény minden második évben, az Agritechnica előtt két hónappal nyitja meg kapuját.

A HORSCH France dolgozói elkötelezett csapattá váltak, bátran állnak minden kihívás elé.

Gyakran jelennek meg új gépek ezen a rendezvényen. Az első nap a kereskedőké – az újdonságok megismertetésével, és gépbemutatókkal. A második napon átfogó előadásokat lehet hallgatni a mezőgazdaság fejlesztéseiről, a harmadikon pedig növénytermesztői témákkal foglalkoznak. a közbenső években a HORSCH központ francia kereskedők támogatásával szakmai utakat szervez gazdálkodóknak, németországi és csehországi szántóföldi bemutatókra.

A HORSCH France természetesen Franciaország-szerte számos kiállításon és vásáron vesz részt: Space, Sommet de l’Elevagne, Innovagri…, és persze regionális mezőgazdasági kiállításokon is megjelenik. Az egész Franciaországban aktív kereskedői hálózatnak köszönhetően mindez tökéletesen működik.

A négy év alatt Cornelia és Michael Horsch beutazta Franciaországot, hogy gazdálkodókkal találkozzanak. Megismerték gondjaikat, tapasztalatot cseréltek, technikai és növénytermesztési javaslatokat tettek egymásnak, máig tartó bartáságokat kötöttek. Így utazott el egy csoport francia mezőgazdász Michael Horschsal az Északi-tengerhez vagy Dél-Afrikába, az ottani mezőgazdaságot tanulmányozni. Az ilyen tapasztalatcseréken fogalmazódtak meg olyan ötletek, mint a rezisztens gyomok problémáját megoldó Avatar vetőgép, amely különösen a Grand Est régióban terjedt el.

2006-ra majdnem az egész országot lefedte a francia forgalmazói hálózat. A Horsch családnak ez volt a megfelelő idő visszatérni Németországba: ott már vártak rájuk a nagy projektek, például a ronnenburgi gyár felavatása 2007-ben.

Konszolidálás és bővítés

Robert Dorsemagen, Cornelia Horsch bátyja, a La Lucine mezőgazdasági üzem mellett egy kelet-németországi majorságot vezetett Schackenthalban. 2006-ban úgy döntött, hogy családjával végleg Franciaországba költözik, ahol átvette a HORSCH France Sarl vezetését. Amikor idővel már biztos lábakon állt a cég, természetesen Franciaországban és Belgiumban is ki kellett építeni, tovább kellett fejleszteni a HORSCH tevékenységét. A pozitív konjunktúra-változásoknak is köszönhetően a francia vállalat 2008-ban 48 millió eurós rekordforgalmat könyvelhetett el.

A termékkínálat egyre kerekebb lett, és a különböző termesztési folyamatokhoz illeszkedő gépeket kínált – egészen az ekéig. A legkeresettebb termékek a Terrano FX, a Joker CT, Pronto DC és a Sprinter ST voltak. A Terrano gyorsan piacvezetőjévé vált a kapás kultivátor kategóriában. A Pronto DC minden csoroszlya előtti sávos visszatömörítésének elve a többfunkciós vetőgépek irányadója lett. A háttérben további modellek alakultak ki a speciális területekhez. A Sprinter ST duett csoroszlya felépítése ideális volt köves, kötött, nehéz talajra. A nagy vonóerő-igény miatt a Tiger értékesítési adatai eléggé mérsékeltek voltak. A Pronto TD vetőgép moduláris felépítése sok mezőgazdasági termelőt meggyőzött, különösen Pikárdia mély talajain.

Sima 2017 – a kiállításon részt vevő csapat az 1200 négyzetméteres standon.

Tíz év alatt a dolgozók száma ötről húszra nőtt. A vállalkozást átstruktúrálták, és további területeket értek el, különösen a HORSCH Leeb termékek 2013-as piacra dobásával. A HORSCH France dolgozóinak, néhányukat leszámítva, új volt a növényvédelem. Külsős szakértőkkel felállítottak egy tervet a termék piaci bevezetéséhez. Ehhez természetesen gyári oktatások is tartoztak. Az értékesítési, marketing, szerviz- és alkatrészes szakemberek mellett keresték és képezték a fenntartható talajművelés és mezőgazdaság specialistáit is.

Természetesen a schwandorfi központban foglalkozni kellett a közúti előírásokkal, olyan új kommunikációs eszközökkel, mint a szociális hálózatok és az elektronikus adatfeldolgozással is. Időközben a HORSCH France is áttért az SAP használatára, így minden megbízást, amelyet La Lucine-ben rögzítenek, azonnal látnak a német kollégák a gyárban.

Egy csapat – készen állva a holnap kihívásaira

A HORSCH France 2018-ban ünnepli huszadik születésnapját. A francia mezőgazdaságban már fontos szerepet játszik, és több mint 15 ezer mezőgazdát segíti a direktvetésben, a precíziós műtrágya-kijuttatásban és növényvédelemi technológiákkal. A HORSCH egymás után második alkalommal piacvezető Franciaországban a vontatott többcélú vetőgépekkel. Ez az intenzív együttműködésnek is köszönhető a kereskedőkkel. A kereskedői hálózat 75 partnere közül legtöbben NH, Fendt, JD, Case, és IH termékeket is értékesítenek.

A HORSCH France felel továbbá a Franciaországon kívüli francia nyelvű piacokért is, mint például Québec, Új-Kaledónia vagy Belgium. 33 munkatárs fedi le az értékesítést és a kereskedői hálózat támogatást, szervizt, alkatrész-ellátást és marketinget. A fiatal, dinamikus csapat folyamatosan növekszik. 2018-ban a HORSCH France-t négy új munkatárs erősíti. A francia piac a HORSCH csoporton belül a második legnagyobb exportpiac, Ukrajnát követően.

A terraHORSCH exkluzív kiadvány évente két alkalommal jelenik meg. A következő számot várhatóan az év második felében készítik el. Amennyiben szeretné nyomtatott formában is megkapni a magazin következő számait kérjük a terrahorsch@axial.hu email címen jelezze számunkra!

Fordította: Vas Magdolna, marketingkommunikációs menedzser

Forrás és kép: terraHORSCH 2019/1. szám 13-15. oldal