Hazai pályán

Egy iparterület Schwabhausenben, közvetlenül az A4 autópálya mellett. Itt van, jó közlekedésű helyen az értékesítési terület közepén a CLAAS Thuringia fő telephelye. További telepeknek ad helyet Barchfeld, Buttelstedt, Ebeleben és Vachdorf. Jonathan Köber ügyvezető igazgatóval találkoztunk.

Köber úr, a versenytársak szívesen mondják a CLAAS-tulajdonú mezőgazdaságigép-szakvállalkozás háta mögött, hogy elsősorban a traktorokkal, kombájnokkal és silózókkal foglalkoznak. Igaz ez?

Persze, a CLAAS a legfontosabb beszállítónk. Feladatunk ennek ellenére nem csak a CLAAS termékeinek értékesítése és szervize. Ügyfeleink, a gazdák, az üzemükhöz legjobban illeszkedő mezőgépek teljes kínálatát kapják meg. Ezért mi olyan gyártók termékeit is kínáljuk, mint a HORSCH, Rauch, Krampe, Zunhammer, Tebbe, Bressel & Lade, illetve a Kubota. Ahogy a gyártók, én is az exkluzivitásra és lojalitásra helyezem a hangsúlyt. Általában inkább specialistákkal, mint mindenes cégekkel dolgozom. Ráadásul a HORSCH és a CLAAS jól illik egymáshoz.

Mennyire fontos Önnek a HORSCH?

A HORSCH forgalma rögtön a CLAAS után következik. A vállalkozás egyike az igáslovainknak. Üzleti kapcsolatban még csak 2016 óta állunk, korábban más volt az értékesítési struktúránk. A piaci részesedés és a forgalom fejlődése igen jó. Egyértelműen növekszünk. A talajművelésben, illetve a vető- és növényvédelmi technikában piacvezetők vagyunk. És a HORSCH-on belül is van egy bizonyos jelentőségünk: 2018-ban, a forgalmuk alapján, mi voltunk a harmadik legerősebb kereskedő Németországban. Mondhatjuk, hogy együttműködésünk a lehető legrövidebb idő alatt 0-ról 120-ra gyorsult…

A Claas Thüringen székhelye az értékesítési körzet közepén, könnyen megközelíthető az A4 autópálya mellett.

Minden végig zökkenőmentesen működött?

Nagy kihívások leginkább a szerviz területén adódtak. Pont azért, mert a géppopuláció kezdetben igen nagy volt. Ezen azonban közösen úrrá lettünk. Fontos volt, hogy az ügyfelek észre se vegyék az átmenetet. És ez sikerült is.

Pontosan hogyan?

A siker kulcsa egyértelműen a jó szerviz. Új embereket vettünk fel, és nagyon sokat invesztáltunk. Időközben szinten minden telephelyünkön legalább két munkatárs – általában egy talajművelési és vetéstechnikai, illetve egy növényvédelmi – kapott átfogó képzést HORSCH termékekről. Ezenkívül bármikor a rendelkezésünkre áll a HORSCH értékesítési- és szerviz-kapcsolattartója. Sőt, a HORSCH egy külön embert alkalmazott az értékesítésünk támogatására. Vállalatunk mintegy egymillió eurót költ oktatásra és továbbképzésre a gépgyártók gépeiről, minden egyes munkatársunk évente körülbelül 20 munkanapot tölt tanulással. Ehhez jön még egy nagy alkatrészkészlet, elosztva a négy telephelyükön. Vegyük például egy vetőgép elektronikáját. Egyetlen hiba az egész gépet megbéníthatja. Legrosszabb esetben – mindegy, melyik telephelyen – teljesen új vezérlést tudunk beépíteni. Így a lehető legrövidebb idő alatt újra üzemképes vetőgép. Ügyfeleink rendszerint szántóföldi növényeket termesztenek, nagyon professzionálisan. Ennek megfelelők az igényeik is. Úgy gondolom, hogy az utóbbi években nagyon sokak bizalmát elnyertük. A szerviz témája gyártókon átívelő. Nálunk az a szokás, hogy minden műhelyünkben két mester dolgozik. Egyikük munkafelvevő, a másik szervizfolyamattal, illetve a nagyobb műszaki problémákkal foglalkozik. Mi magunk is kiképeztünk az utóbbi években három mestert, akik egyre több és több szerepet vállalnak a műhelyek mindennapjainak szervezésében. Korábban ezeket a dolgokat központilag szabályoztuk, de időközben minden egyes telephelyen rendelkezésre állnak a kompetenciák. A szerviz az a tényező, amely egyértelműen kiemel minket a piactársak közül.

Türingiában a mezőgazdaság elég nagy méretű gazdaságokból áll. Ennek megfelelően jó pár HORSCH Leeb permetező dolgozik.

Hat ez az új gépek értékesítésére?

Abszolúte! A fejlődés tényleg pozitív. Részben kreatív koncepciókra vezethető vissza, amelyeket alkalmazunk. Például az ügyfelek már nem a kiállításokon és szóróanyagokból szerzett információk alapján vesznek gépeket. Már a bemutatókat is keveslik. A mi ajánlatunk az, hogy a gépeket szervizzel együtt felkínáljuk az ügyfélnek, egy bizonyos díj ellenében, egy évre. Tehát kamatterhek nélkül, nyugodtan kipróbálhatják. Hozzátéve, az volt hátsó gondolatunk, hogy készletet hozzunk létre fiatal használt gépekből, értékesítésre. Ebből a szempontból sikertelen volt az akció: a gépek közel száz százaléka ügyfeleknél maradt (nevet). Ezen felül mindig van húsz gépünk bérben, hatvan százalék rövid-, negyven hosszú távú, négy évre korlátozva. Fontos marketingeszköz az évenkénti HORSCH szántóföldi nap, amely idén szeptember 6-án, Eichsfeld megyében, Dingelstädtben lesz.

A HORSCH erősödik a növényvédelemben. Önök is érzékelik?

Nálunk is így van, de nem véletlenül. Már másodszor rendeztük meg a kétévenkénti „Thüringiai kompetencianapot a növényvédelemért.” Nemcsak műszaki megoldásokat mutatunk meg, hanem érdekes előadásokat is tartunk a mezőgazdaság aktuális, jövőbe mutató témáiról. A CLAAS Thüringen nem kizárólag mezőgép-kereskedő cég; minket is előre vivő témákban párbeszédindítók szeretnénk lenni. Területeinken viszonylag sok az önjáró permetező. Az utóbbi években már tizenkettőt adtunk el, egyedül tavaly hármat.

A Claas Thüringen nagyon sokat fektetett be a szervizbe. Ez kifizetődő az ügyfeleknek.

Önöknek melyek a HORSCH legfontosabb gépei?

Ez mindig változik egy kicsit. 2017 a rövidtárcsák éve volt. Akkoriban hihetetlenül sok Jokert RT-t értékesítettünk. 2018-ban a HORSCH Leeb LT hozta a darabszámokat, de az Avatar is egyre kedveltebb. Ügyfeleinket leginkább olyan koncepciókkal lehet meggyőzni, amelyekkel növelni tudják a termelékenységüket. Részben még olyan egyéb hatások is szerepet játszanak az értékesítésben, mint például a környezetbarát növényvédő technológia finanszírozási programja.

Tudásközpont látogatásunkkor a Claas Thüringennél (balról): Jonathan Köber ügyvezető, Freddy Linzmaier (HORSCH értékesítési támogató, Közép-Németország), Emanuel Tasch (HORSCH Értékesítés, Közép-Németország), Ralf Boeck (HORSCH területi értékesítési vezető, Közép-Németország), Hagen Zeng, illetve Frank Degenhardt Claas-Thüringen-értékesítési tanácsadók (HORSCH Szerviz).

Az Önök régiójában sokan foglalkoztatnak idegen munkaerőt. Hogyan boldogulnak az egyre igényesebb technikával?

Nemcsak a saját dolgozóinkat képezzük, hanem ügyfeleinkét is. Ez már az üzembe helyezéskor elkezdődik, amelyet a HORSCH szervizszerelőkkel támogatunk. Ezenkívül 2016 óta gépkezelői tanfolyamokat szervezünk – évente egyszer növényvédelmit, és vetéstechnikait. Ennek nagy részében a gépek gyakorlati használatával foglalkozunk, gyakran alakul ki tapasztalatcsere a felhasználók, szerelők, szerviz-technikusok és bemutató gépkezelők között. Hiszen nekünk az a legfontosabb, hogy az ügyfelekkel párbeszédben maradjunk. Közösen könnyebben tudjuk megoldani a problémákat, és hozzáadott értékes teremteni. Azon dolgozunk, hogy jobban tudjanak művelni, vetni és aratni.

Fordította: Vas Magdolna, marketingkommunikációs menedzser

Forrás és kép: terraHORSCH 2019. 2. szám