Valóban ezt emelte ki Pintér Zsolt ügyvezető, amire mindannyian és személy szerint én is nagyon büszke voltam. Az igazsághoz hozzátartozik, hogy adódott ebből kisebb félreértés is.
Néhányan ezt úgy értették, mi nagyon sok pénzt keresünk a cégnek. Tisztázni kell ezt a félreértést: igaz, hogy cégen belül jelentős volt a forgalmunk tavaly, de ez nem azt jelenti, hogy ez a tevékenység nagy árrést, így sok pénzt is termel! Sokkal inkább azt, hogy a 4,5 milliárdos készletet sikerült 2,5 milliárdra csökkenteni elfogadható módon, ami azért lényeges, mert a cég finanszírozása szempontjából fontos, hogy mekkora a készlet; minél kisebb, annál jobb a bankok szempontjából a finanszírozhatóság megítélése.
Tudni kell, hogy a magyarországi használtgép piacot –nyugodtan kijelenthetem– a támogatások léte vagy nem léte, illetve azok nagysága döntő mértékben befolyásolja. Én is tartottam előadásokat a Vevőtalálkozókon, ahol 2002-ig visszamenőleg mutattam be a résztvevőknek, hogyan változott az Axiál Kft. használtgép készlete. A 2002-es és 2003-as támogatások kapcsán egyértelműen látszott, hogyan növekszik. Meg is riadtunk 2003 közepén az igen magas, 3 milliárdot meghaladó készletünktől, ami az év végére már 2 milliárd környékére mérséklődött, 2004 közepétől 2006-ig pedig viszonylag alacsony, 1 milliárd körüli állománnyal gazdálkodhattunk.
A 2007-es direkt géptámogatási pályázatok megjelenésével ismét jelentősen növekedett a használtgép készletünk, értékben a megelőző időszak kb. 2,5-szeresére. Nagyon érdekes év volt a 2008-as, akkor a finanszírozáshoz elképesztően könnyen lehetett hozzájutni, úgy tűnt, a világ tele van likvid pénzzel. Ezeket viszonylag olcsón, euró és svájci frank alapon lehetett igényelni, aminek mára már persze saját bőrünkön tapasztaljuk a hátrányait. Az utolsó támogatási évben, 2009-ben, sok gépberuházás volt, mégpedig nagyon rövid idő alatt: az év végén. Példátlan, hogy októberben-novemberben ennyire megugorjon a használtgép készletünk. Az értéke 2009 végére gyakorlatilag 4,5 milliárdosra nőtt, és mint korábban is említettem, ezt sikerült ledolgoznunk 2.5 milliárdosra 2010-ben, ami mindenképpen siker!
Jelenleg úgy néz ki, hogy már középtávon sem lehet kimondottan új mezőgazdasági gépek vásárlását ösztönző támogatásokra számítani. Hogy érinti ez a hazai használtgép piacot?
Úgy érzem, nagyjából kiegyensúlyozott lesz a piac. Az a tény, hogy nem lesznek támogatások, egyfajta versenyhelyzetet is teremt, hiszen nemcsak egy kőkemény kínálati, hanem keresleti piac is kialakul. A piac kiegyenlített és nyitott lesz. Ennek egyenes következménye, hogy a külföldi kereskedők is megpróbálják behozni az országba a használt eszközeiket. Mi magunk nem hozunk külföldről gépet, eszközeink a saját hazai beszámításainkból származnak.
Az internetes kereskedés elterjedésével annyira jól ismert a külföldi árszínvonal is, hogy nem lehet annyival többért árulni itt a gépeket, mint amennyibe a járulékos költségek kerülnek. Ilyenkor ugyanis jelentkezik a szállítási- és az esetleges javítási-, valamint az eszköz finanszírozásának költsége. A külföldre történő értékesítésünk talán kicsit jobb helyzetbe kerülhet, ugyanis jelentősen megváltozott a mezőgazdasági gépállomány, így a beszámolt használtgépek minősége, állapota, elhasználtsága. Amikor ez a nemzetközi piac is fokozatosan megnyílt a 90-es évek végén, a külföldi érdeklődők az akkori magyarországi régi, leharcolt „téeszes” gépparkot látták, ennek ment híre a világban. Ma már a magyar gazdák sem hajtják olyan extrém hosszú ideig a gépeiket, mint régebben. A legtöbben, a jól működő cégek 6-8000 üzemóráig használják a traktoraikat, 2500-3500 üzemóráig kombájnjaikat, míg korábban ennek a duplája volt az általános!
Kik állnak a Használtgép üzletág sikerei mögött?
Üzletágunkban 17 kolléga dolgozik, ebből 5 szerelő, akik kimondottan a gépek javításával foglalkoznak két telephelyen, Baján és Nyíregyházán. A többi kolléga a gépek felmérését és beszámítását, valamint értékesítését végzi, 4 termékmenedzser kolléga irányítása mellett. Az
eszközök zömét a székesfehérvári és szolnoki kollégák mérik fel, ők utaznak a legtöbbet. További két asszisztens munkatársunk feladatai közé tartoznak a számlázások és az egyéb szükségszerű adminisztrálás. A legtöbb felmérést végző munkatársam évente 1500 gépet mér fel! Ez munkanaponként átlag 7 eszköz megtekintését és állapotfelmérését jelenti. Amikor egy újgépes üzletkötő találkozik egy már meglévő vagy leendő partnerrel, felmerülhet, hogy új gép vásárlásakor a partner szeretné beszámíttatni egy használt eszközét az új gép árába, ezzel csökkentve a hitelének az önerejét, vagy teljes egészében ebből fedezné az önerőt a hitelhez. Ilyenkor kimegy a használtgépes felmérő, elkészíti az állapotlapot, a gépekről készült képeket pedig feltölti az információs rendszerbe. Baján mondanak a termékmenedzserek egy árat is, amivel a gépes üzletkötő kolléga az üzletet tovább tudja görgetni.
Az első benyomás a felmérés egyik legfontosabb eleme, hiszen a vevők is főleg az első benyomás alapján döntenek. Ha az adott eszköz nagyon „ramatyul” néz ki, akkor a majdani vevő sem áll meg az adott gép mellett. A szemrevételezés után - ha van rá mód - a kolléga beindítja a gépet, belenéz, műszakilag megpróbálja értékelni. Ha ez valamilyen okból nem lehetséges, mert pl. túl szűk helyen áll a gép, akkor megpróbál minden elérhető adatot begyűjteni. Utóbbi esetben persze nagyobb a rizikó, bizonytalanabb az ár. A mi üzletágunkban szinte nincs fluktuáció, hét-nyolc éve ugyanazokkal az emberekkel van szerencsém együtt dolgozni. Termékmenedzsereink igencsak értik a dolgukat, már ránézésre nagyjából meg tudják mondani az adott eszköz reális étékét. A hibáink, tévedéseink pedig itt állnak az udvaron, mert persze mi is hibázunk. Büszkén mondhatom, hogy a hibaszázalékunk nem nagy, mindig megpróbáljuk az összes járulékos információt begyűjteni, amit csak lehet: megkérdezzük az adott gép kezelőjét, a szervizeseket. Természetesen az a legjobb eset, ha mi szervizeltük a gépet korábban, olyankor a munkalapokat is végig tudjuk böngészni, helytálló információkat kaphatunk a gép műszaki állapotáról.
Mennyi idő alatt fut át egy ilyen ügylet?
A használtgépek megvételének alapvetően három módja van. Az a legegyszerűbb, ha valaki a teljes összeget készpénzben behozza, ekkor a papírok aláírása után már viheti is a gépét. Átutalásos fizetési módnál sem sokkal hosszabb az átfutás, kivéve, amikor valamilyen okból még nem áll rendelkezésre a gép teljes értéke. Ilyenkor a gép lefoglalózását szoktuk kérni, ezzel néhány hét áthidalható. A harmadik változat, amikor finanszírozni kell az ügyletet.
Ekkor az AFS segít az ügyfélnek; készítenek egy vagy több finanszírozási ajánlatot, amit az ügyfél vagy elfogad, vagy saját maga is megpróbál hitelt intézni. Ma egy hitelbírálat, ügyintézés sokkal hosszabb ideig tart, mint 2008-ban, egy átlagos ügymenet átfutási ideje 2-4 hét, természetesen ez minden résztvevőn is múlik. Meg kell jegyeznem, hogy van egy nem teljesen végiggondolt szempont a bankok részéről. Nyilván az anyabankok gerjesztik ezt a fajta szemléletet, a leányvállalatoknak pedig „úszni kell az árral”, de átgondolandó, miért van az, hogy a bankok lekorlátozzák a használt eszközök finanszírozhatóságát az évjárat alapján, holott lehet egy 5 éves gép is „tizenezer„ üzemórás és egy 12 éves gép is 3000-5000 üzemórás. Nem döntő tehát az életkora egy használt gépnek. A korlát jelen pillanatban 12-15 év kombájn esetén – ezt finanszírozója válogatja - és 12 év traktornál. Továbbra is az a véleményünk, hogy a lízingügyleteknél - ahol a használt eszköz szolgál lízing fedezetéül -, csupán az önerő kérdése, hogy akár egy 20 éves eszköz is megfinanszírozható lehessen, mert a piaci értéke az eszközöknek a gép 5 éves kora után alapvetően a műszaki állapotától függ. Nyilván fontos szempont az évjárat is, de alapvetően a műszaki állapot és az eladhatóság határozza meg a piaci értékét. Példa rá a CLAAS MEGA kombájncsalád, amely még ma is nagyon kelendő, olyan jó a konstrukció piaci megítélése.
Feljavítják a szerelőik az összes eszközt?
Nem. Nagyon sok az olyan vásárló, aki szeretné az eszközöket saját maga feljavítani, feljavíttatni. Ennek különböző okai lehetnek. Például olcsóbban lehet az adott eszközhöz hozzájutni, ha nem nekünk kell a szervizeléssel foglalkoznunk, esetleg saját maga is el tudja végezni a szükséges javításokat, vagy saját szerelőgárdája van. Nem is ragaszkodunk ahhoz, hogy minden egyes eszközt mi szervizeljünk, hiszen a telephelyeken levő gépek üzemkésszé tétele és a műszaki állapotuk megóvása is rengeteg időt elvesz a szerelő kollégáinktól. Változó a telephelyen álló gépek száma is, jelenleg nagyságrendileg 300 körüli. Míg a gazdák általában nem szolgáltatási céllal, hanem termelő eszközként tartanak használtgépet, mi ezekkel nem termelünk. A tevékenységre a felméréstől az eladásig külön csapatot és területet kell biztosítani, ez jelentős logisztikai és anyagi terhet ró az Axiál Kft-re.
Az eladásig például a telephelyünkön állnak ezek a gépek és ezt finanszírozni kell. Mi nem válogathatjuk meg, hogy mit szeretnénk megvenni és mit szeretnénk eladni, alapvetően ez különböztet meg minket sok versenytársunktól. Nekünk az újgépes üzletkötő kollégák hozzák a gépeket, amiket lehetőség szerint be kell számítani, és nekünk azokat a gépeket kell utána eladni. Ez tehát nem annyira kívánságműsor. Természetesen tervezünk mi is, de alapvetően fontos kérdés számunkra az, hogy a készletünk értékét nagyságrendileg olyan szinten zárjuk, ami az Axiál finanszírozásához a bankok által elfogadott. Ez alapján a Használtgép üzletág az egyik legsikeresebb üzletág, mert azt a célt, amelyet akár mi, akár a külső kényszerítő tényezők meghatároztak, mindig sikerült teljesíteni. Ez nem azt jelenti, hogy ez egy jövedelmező tevékenység, egyelőre nem az, bár szeretnénk azzá tenni.
Hogyan tudnak a használtgépesek és az újgépesek együtt dolgozni?
Ez az egyik legnehezebb kérdéskör, hiszen a tevékenységből fakadó ellentétek állandóak. Az újgépes kollégákkal a vita pontosan az, ami az eladó által is gerjesztett, hiszen ha valaki el akar adni, az minél magasabb áron akar eladni, ez teljesen világos. Kereskedőként azonban mi is szeretnénk a megvásárolt eszközökön minél gyorsabban tovább adni, de ezt akkor tudjuk megtenni, ha lehetőleg olcsón kínáljuk őket, tehát mi is minél alacsonyabb árat szeretnénk adni érte a beszerzésnél. Ez az ellenét az, ami gyakorlatilag minden egyes ügyletnél előjön, nem feltétlenül az eladó és a Használtgép üzletág dolgozója között - hiszen mi viszonylag ritkán kerülünk az eladóval közvetlen kapcsolatba - hanem a vevő érdekeit, reklamációját közvetítő újgépes kolléga és köztünk.
Mind Harsányi Zsolt, mind Pintér Zsolt szívesen beszél a képzésekről. Ők ebben látják a fejlődés zálogát. Vannak képzések a használtgépes munkatársak számára is?
Természetesen, hiszen mi sem szeretnénk lemaradni. A képzések nagyrészt az üzletkötő kollégákat érintik, akik rendszeresen vesznek részt kommunikációs és értékesítői tanfolyamokon, továbbképzéseken, a szerelőinket pedig belső oktatásokra küldjük. Számunkra az volt a legtanulságosabb, amikor külföldön látogattunk meg kereskedőket. Amit ott láttunk és tapasztaltunk, az sok tanfolyammal fölért, a mai napig emlegetjük az ott megtapasztaltakat. Az általunk legtöbbet emlegetett külföldi „tanfolyam” egyébként egy német példa volt, ahol megtapasztalhattuk, náluk hogyan történik egy felmérés. Itthon a felmérés és a tényleges beszámítás között hosszú hetek, esetleg hónapok telnek el. Ez Németországban úgy történik, hogy a kereskedő megegyezik egy új gépre, az eladó pedig behozza a kereskedőhöz az adott használt gépét vagy eszközét. A kereskedő a telephelyen felméri azt, megmondja, mennyit tud adni és beállíttatja a többé gép közé. Németországban tehát nem a kereskedő megy ki a partnerhez az eszközöket felmérni.
Hogyan hirdetik az eszközeiket? Van kidolgozott stratégiájuk?
Alapvetően úszunk az árral. Az a világtrend, amelyet mi is követünk, hogy a használtgépek zömét az interneten hirdetik meg. Sok-sok információt lehet itt közölni, szemben egy nyomtatott médiával. Ott csak néhány fontos adat fér el egy kis kép alatt, ami persze felkeltheti az ember érdeklődését, ugyanakkor az interneten sokkal részletesebb adatokat lehet megadni, továbbá sokkal jobban össze lehet az egyes ajánlatokat vetni.
Magyarországi ügyfeleknek az Axiál Kft. honlapján található gépeket kínáljuk természetesen magyarul, a külföldi érdeklődőknek a magyar mellett lengyel, szlovák, román, orosz, német és angol nyelveken. Az Axiál honlapon levő eszközök információja gyakorlatilag online-nak tekinthető, 5 percen belül eltűnnek azok a gépek az oldalról, amiket eladtunk. Más tematikus internetes oldalon is hirdetünk, elsősorban külföldi vásárlók számára.
Mi az Önök célpiaca? Mennyire lehet ezt pontosan behatárolni?
Nagyon évfüggő, hogy milyen a célpiac, nem lehet általánosítani. Egyébként senki nem méri a használtgépes piac egzakt nagyságát. Nagyon óvatos becsléssel azt mondanám, a belföldi piac körülbelül felét forgalmazzuk. Becslésem szerint a teljes mezőgazdasági használtgép piac 2010-ben 7-9 milliárd forintra volt tehető Magyarországon. A támogatásos időszakban vásárlóink a legkülönbözőbbek voltak: voltak, akik nem tudtak, vagy nem akartak pályázni, esetleg túl kicsik voltak a pályázathoz. Voltak olyanok is, akik pályáztak ugyan, ám nem volt elég kapacitásuk, miközben bővíteni kellett a gépparkjukat, így olcsóbb, használt gépet vettek.
Most, hogy már nincsenek támogatások, a vállalkozások, amelyek eddig zömében pályázat kapcsán cserélték azokat az eszközeiket, amelyek már nem érték el a kellő üzembiztonságot, inkább a jobb állapotú használt gépeket keresik. A traktoroknál ez az üzemóra szám jellemzően 4-6000 üzemórában, a kombájnoknál 2-3000 üzemórában határozható meg.
Vas Magdolna
Axiál Híradó 2011/2.